Hľadajte miestne B2B príležitosti
Dobrý B2B zákazník sa vyrovná aj tisícke bežných zákazníkov. Práve preto sa vypláca pozorne sledovať príležitosti.
Lokálna prítomnosť patrí k najväčším silným stránkam spoločnosti JYSK a vďaka takmer 3 000 predajniam sme súčasťou mnohých malých komunít.
Túto skutočnosť dokážeme premeniť na ešte väčšie zisky a bonusy pre zamestnancov z predajní. Je tomu tak aspoň podľa Larsa Svantessona, vedúceho oddelenia B2B v spoločnosti JYSK Švédsko, ktorý vo Švédsku budoval B2B predaj posledných deväť mesiacov.
„Je veľmi dôležité, aby sme si uvedomili, že v rámci B2B a na predajniach máme rovnaké ciele. Chceme uzavrieť dobrý obchod, ktorý poteší našich zákazníkov a predajniam prinesie zisky a bonusy,“ vysvetľuje Lars.
Miestne nápady
Svoju úlohu vníma ako poskytovanie podpory miestnym predajniam so zlepšovaním ziskov, no s nápadmi zvyčajne prichádzajú zamestnanci z predajne.
„Keď žijete v miestnej komunite, viete, čo sa v nej deje. Ak si kolega z predajne všimne otvorenie nového hotela alebo reštaurácie, môže kontaktovať B2B a my potom zákazníkom predstavíme našu ponuku. Nemôžeme byť prítomní na 150 rôznych miestach vo Švédsku, môžeme však pomôcť tak, že B2B zákazníkom poskytneme dobrú ponuku na 150 miestach, ak sa o príležitosti dozvieme,“ vysvetľuje Lars.
O skutočnosti, že o možnostiach B2B nevedia všetci zamestnanci z predajní vo Švédsku, hovorí otvorene.
„Snažíme sa to zdôrazniť tak, že na internej facebookovej stránke denne zverejňujeme 3 najlepšie B2B objednávky, a tiež sme vytvorili 1-miliónový klub pre predajne, ktoré dosiahli obrat B2B viac ako 1 milión SEK. Myslím si však, že mnohé predajne ani nevedia, čo dokážeme ponúknuť,“ vysvetľuje Lars.
Skvelé partnerstvo
Teres Kenttä, oblastná manažérka, o 1-miliónovom klube vie a zameriava sa na to, aby o ňom informovala aj predajne vo svojej oblasti.
„Na každom stretnutí s vedúcimi predajne strávime asi 30 až 45 minút rozprávaním o B2B a predajniach s najlepšími a najhoršími výsledkami. Je veľmi dôležité, aby všetci zamestnanci vedeli o 8-percentnej zľave pre B2B a odvážili sa o nej informovať našich zákazníkov,“ vysvetľuje Teres, ktorá svojich kolegov podporuje v tom, aby sa o skvelé B2B príbehy delili aj na interných kanáloch na sociálnych sieťach alebo MYJYSK.
A funguje to.
„Práve som dostala správu od jedného vedúceho predajne, ktorý pred chvíľou predal sedaciu súpravu do hotela. Stretol sa s vedením hotela v predajni ešte pred otvorením a predstavil im náš sortiment, čo viedlo k faktúre vo výške viac ako 50 000 SEK,“ teší sa Teres.
Komunikácia je kľúč
Pre Teres je kľúčové, aby sa medzi B2B a zamestnancami predajní vytvorila dobrá komunikácia, čo potvrdzuje aj Lucjan Sowa, vedúci oddelenia B2B v spoločnosti JYSK Poľsko.
„Dobrá komunikácia s predajňami je pre úspech B2B kľúčová. Často musím viackrát navštíviť zákazníka a je veľmi dôležité, aby som mohol vždy zavolať do predajne a poradiť sa so zamestnancami o ich ponuke produktov,“ vysvetľuje Lucjan.
Svoju kariéru v spoločnosti JYSK začal v predajni v meste Pruszcz Gdański, aby skutočne pochopil, ako spoločnosť JYSK funguje, a zabezpečil tak úspech oddelenia B2B v Poľsku.
„Cieľom oddelenia B2B je zvýšiť zisky predajní, online a aj priamo na našom oddelení. Snažíme sa to dosiahnuť prostredníctvom zvýšenej prítomnosti v predajniach, online aj offline marketingovými aktivitami a spoluprácou so strategickými partnermi,“ vysvetľuje Lucjan, ktorý sa teší, ako čoskoro privíta na oddelenie B2B v Poľsku ďalších kolegov. Celý tím tak bude mať troch zamestnancov.
