Бъдете нащрек за локални възможности за B2B
Добрият B2B клиент може да струва колкото хиляда обичайни клиенти. Ето защо си струва да вземате предвид всяка възможност.
Фактът, че сме „местни“, е една от важните силни страни на JYSK, а с почти 3000 магазина ние имаме присъствие в голям брой малки общности.
Това може да се преобразува в още по-висок брой продажби и бонуси за служителите в магазина. Поне според Ларс Свантесон, B2B Manager в JYSK Швеция, който през последните девет месеца е подготвял B2B продажбите в Швеция.
„Важно е да се разбере, че имаме едни и същи цели при B2B и в магазините. Да направим добра сделка, която прави клиентите ни щастливи и осигурява продажби и бонуси в магазините“, обяснява Ларс.
Локални идеи
Той вижда своята роля в оказването на помощ на местните магазини за увеличаване на продажбите, но идеите обикновено идват от служител в магазина.
„Когато живеете в местна общност, вие знаете какво става там. Ако колега от магазина разбере, че се открива нов хотел или ресторант, той може да се свърже с B2B и ние да подготвим оферта. Не можем да присъстваме на 150 различни места в Швеция, но можем да помогнем, като направим добра оферта на B2B клиентите на 150 места, ако сме осведомени за възможностите там“, казва Ларс.
Той съвсем откровено заявява, че не всички служители в шведските магазини са осведомени за възможностите, които предлага B2B.
„Опитваме се да ги подчертаем, като всеки ден публикуваме топ 3 на B2B поръчките във вътрешната Фейсбук група, а освен това създадохме клуб „1 милион“, за магазини, които са направили оборот над 1 милион шведски крони от B2B клиенти. Но мисля, че все още има много магазини, които не са наясно с това, което можем да предложим“, казва Ларс.
Чудесно партньорство
Терес Кенте, District Manager, обаче е наясно и се е съсредоточила върху идеята да направи магазините в своя район членове на клуба „1 милион“.
„На всяка среща на Store Manager ние говорим 30-45 минути за B2B и показваме числата за магазините с най-добри и с най-лоши резултати. Много е важно всички служители да знаят и да се осмелят да кажат на клиентите ни за отстъпката от 8 процента за B2B, казва Терес, която също така насърчава колегите си да публикуват във вътрешните канали на социалните медии или в MYJYSK и да споделят страхотни истории за B2B.
И това действа.
„Току-що получих съобщение от един от моите Store Manager, който точно е продал мебели за релакс на един хотел. Срещнал се е с управата на хотела в своя магазин преди откриването, за да им покаже нашия асортимент, и това означава фактура за повече от 50 000 шведски крони“, казва Терес.
Комуникацията е от ключово значение
За Терес от ключово значение е да се осигури добра комуникация между служителите в магазина и B2B; същото подчертава и Лучан Сова, B2B Manager в JYSK Полша.
„Добрата комуникация с магазините е от ключово значение за успеха на B2B. Често се налага да посетя клиента няколко пъти и е изключително важно да мога винаги да позвъня в магазина и да се консултирам с тях за продуктовата оферта“, обяснява Лучан.
Той е започнал пътуването си в JYSK от магазина в Прушч Гдански, за да разбере наистина как работим ние в JYSK и за да е сигурен, че B2B отделът в Полша ще работи успешно.
„Целта на B2B отдела е да увеличи продажбите в магазините, онлайн и директно в нашия отдел. Искаме да постигнем това чрез по-голямо присъствие в магазините, онлайн и офлайн маркетингови дейности, както и сътрудничество със стратегически партньори“, казва Лучан, който чака с нетърпение да посрещне още един колега в B2B отдела в Полша, така че съставът му да се увеличи до трима служители.
