Έχετε τα μάτια σας ανοιχτά για τοπικές ευκαιρίες B2B

Ένας καλός πελάτης B2B μπορεί να αξίζει χίλιους κανονικούς πελάτες. Γι' αυτό πρέπει να ενημερώνεται για κάθε ευκαιρία.

Ένα από τα μεγάλα πλεονεκτήματα της JYSK είναι ότι είναι μέρος μιας τοπικής κοινωνίας, που με σχεδόν 3.000 καταστήματα είναι παρούσα σε πολλές μικρές κοινότητες.

Αυτό μπορεί να μετατραπεί σε ακόμη υψηλότερες πωλήσεις και μπόνους για τους υπαλλήλους των καταστημάτων, σύμφωνα με τον B2B Manager της JYSK Sweden, Lars Svantesson, ο οποίος τους τελευταίους εννέα μήνες εργάζεται για την ανάπτυξη των πωλήσεων B2B στη Σουηδία.

«Αυτό που είναι σημαντικό να κατανοήσουμε είναι ότι έχουμε τους ίδιους στόχους τόσο στο B2B όσο και στα καταστήματα. Να έχουμε μια καλή συμφωνία που κάνει τους πελάτες μας ευχαριστημένους και παρέχει πωλήσεις και μπόνους στα καταστήματα», εξηγεί ο Lars.

Τοπικές ιδέες

Αν και ο ίδιος εργάζεται για την υποστήριξη των τοπικών καταστημάτων στη βελτίωση των πωλήσεων, οι ιδέες θα έρχονται συνήθως από τους υπαλλήλους των καταστημάτων.

«Όταν ζούμε σε μια τοπική κοινότητα, βλέπουμε τι συμβαίνει. Εάν ένας συνάδελφος από ένα κατάστημα παρατηρήσει ότι ανοίγει ένα νέο ξενοδοχείο ή εστιατόριο, μπορεί να επικοινωνήσει με το B2B και εμείς να κάνουμε μια προσφορά. Δεν μπορούμε να είμαστε παρόντες σε 150 διαφορετικά μέρη στη Σουηδία, αλλά μπορούμε να βοηθήσουμε, δίνοντας στους πελάτες B2B μια εξαιρετική προσφορά σε 150 μέρη, εάν ενημερωθούμε για κάποιες ευκαιρίες», λέει ο Lars.

Γνωρίζω ότι δεν είναι ενήμεροι όλοι οι εργαζόμενοι στα καταστήματα της Σουηδίας για τις ευκαιρίες που προσφέρει το B2B.

«Προσπαθούμε να το αναδείξουμε αναρτώντας καθημερινά τις κορυφαίες 3 παραγγελίες B2B στην εσωτερική ομάδα Facebook και έχοντας δημιουργήσει μια ομάδα για τα καταστήματα με κύκλο εργασιών B2B πάνω από 1 εκατομμύριο SEK. Αλλά νομίζω ότι υπάρχουν ακόμα πολλά καταστήματα που δεν γνωρίζουν τι μπορούμε να προσφέρουμε», λέει ο Lars.

Μεγάλη συνεργασία

Αλλά η District Manager, Teres Kenttä, γνωρίζει και έχει επικεντρωθεί στην προσπάθεια να κάνει τα καταστήματα της περιοχής της μέλη της εν λόγω ομάδας.

«Σε κάθε συνάντηση με τους Store Manager συζητάμε για 30-45 λεπτά για το B2B και αναφερόμαστε με αριθμούς στα πρώτα και τα τελευταία στην κατάταξη καταστήματα. Είναι πολύ σημαντικό όλοι οι υπάλληλοι να γνωρίζουν και να ενημερώσουν τους πελάτες μας για την έκπτωση 8% του B2B», λέει η Teres, η οποία ενθαρρύνει επίσης τους συναδέλφους της να δημοσιεύουν και να μοιράζονται υπέροχες ιστορίες B2B στα εσωτερικά κοινωνικά κανάλια ή το MYJYSK.

Και αυτό λειτουργεί.

«Μόλις έλαβα ένα μήνυμα από έναν Store Manager, ο οποίος πούλησε ένα σαλόνι σε ένα ξενοδοχείο. Συναντήθηκε και έδειξε τα προϊόντα μας στη διεύθυνση του ξενοδοχείου στο κατάστημά του πριν ανοίξει, και αυτό σημαίνει τιμολόγιο άνω των 50.000 SEK», λέει η Teres.

Η επικοινωνία είναι το κλειδί

Για την Teres, είναι σημαντικό να υπάρχει καλή επικοινωνία μεταξύ των υπαλλήλων των καταστημάτων και του B2B, και αυτό τονίζεται επίσης από τον B2B Manager στο JYSK Poland, Lucjan Sowa.

«Η καλή επικοινωνία με τα καταστήματα είναι το κλειδί για την επιτυχία του B2B. «Συχνά πρέπει να επισκέπτομαι τον πελάτη αρκετές φορές και είναι σημαντικό να μπορώ πάντα να τηλεφωνώ στο κατάστημα και να τους συμβουλεύομαι για την προσφορά του προϊόντος», εξηγεί o Lucjan.

Ξεκίνησε το ταξίδι του στη JYSK στο κατάστημα στο Pruszcz Gdansk για να γνωρίσει πραγματικά πώς δουλεύουμε στη JYSK και για να βεβαιωθεί ότι το τμήμα B2B στην Πολωνία θα πετύχει.

«Ο στόχος του τμήματος B2B είναι η αύξηση των πωλήσεων στα καταστήματα, στο διαδίκτυο και απευθείας στο τμήμα μας. Θέλουμε να το πετύχουμε μέσω εντονότερης παρουσίας σε καταστήματα, διαδικτυακές και offline δραστηριότητες μάρκετινγκ και συνεργασία με στρατηγικούς συνεργάτες», λέει ο Lucjan, που προσβλέπει σύντομα να καλωσορίσει έναν ακόμη συνάδελφο στο τμήμα B2B στην Πολωνία, οπότε οι υπάλληλοι θα αυξηθούν σε τρεις.