Дивіться не проґавте місцеві можливості B2B!
Хороший клієнт B2B може бути вартий тисячі звичайних клієнтів. Саме тому обізнаність про будь-яку можливість окупається.
Бути місцевими є однією із сильних сторін JYSK, а з майже 3000 магазинів ми присутні в багатьох невеликих спільнотах.
Такі можливості можуть принести навіть ще більші продажі й бонуси для співробітників магазинів. Зокрема за словами B2B Manager в JYSK (Швеція) Ларса Свантессона, який останні дев'ять місяців присвятив побудові відділу продажів B2B у Швеції.
«Важливо розуміти, що у нас у відділі B2B і в магазинах однакові цілі. А саме: укласти чудову угоду й порадувати наших клієнтів, а магазинам забезпечити продажі й бонуси», — пояснює Ларс.
Місцеві ідеї
Він вбачає свою роль у підтримці магазинів щодо покращення продажів, але ідеї, як це зробити, мають надходити від співробітника магазину.
«Коли живеш у місцевій спільноті, бачиш, що відбувається. Якщо колега з магазину помічає відкриття нового готелю або ресторану, він або вона може зв'язатися з відділом B2B, а ми у свою чергу зробити свою пропозицію. Ми не можемо бути всюди в 150 різних місцевостях Швеції, але ми можемо допомогти клієнтам B2B і надати чудову пропозицію в цих 150 місцях, якщо будемо обізнані про такі можливості», — каже Ларс.
Він дуже добре розуміє, що не всі співробітники магазинів у Швеції знають про можливості, якими володіє відділ B2B.
«Ми намагаємося висвітлювати існування можливостей, щодня публікуючи топ-3 замовлення B2B у внутрішній групі на Facebook, а також ми створили клуб "Мільйон" для магазинів, які згенерували товарообіг B2B більше мільйона шведських крон. Але, гадаю, є ще багато магазинів, які не знають, що ми можемо їм запропонувати», — каже Ларс.
Чудове партнерство
Але District Manager Терес Кентта це добре знає й націлена не те, щоб зробити магазини в її окрузі членами клубу «Мільйон».
«На кожній зустрічі керівників магазинів ми приділяємо 30–45 хвилин обговоренню продажів B2B і наводимо цифри магазинів із верхніх і нижніх рядків списку. Важливо, щоб наші співробітники знали й не забували розказувати клієнтам про 8 % знижки на послугу B2B», — каже Терес, яка також заохочує колег публікувати успішні історії продажів B2B внутрішніми каналами соціальних мереж або на сайті MYJYSK.
І це працює.
«Нещодавно я отримала повідомлення від одного з моїх Store Managers, який щойно продав комплект меблів одному готелю. Він зустрівся з керівництвом готелю в своєму магазині до його відкриття, щоб показати асортимент, а в якості результату отримав рахунок-фактуру на 50 000 шведських крон», — каже Терес.
Головне — спілкування
Для Терес головне — упевнитися, що між співробітниками магазину й відділом B2B встановлено ефективне спілкування; на цьому ж наголошує B2B Manager в JYSK (Польща) Люсіан Сова.
«Ефективне спілкування з магазинами є ключем до успішної роботи відділу B2B. Часто мені доводиться відвідувати клієнтів багато разів, тому надзвичайно важливо мати змогу подзвонити в магазин, щоб отримати консультацію про наявний товар», — пояснює Люсіан.
Він почав свій трудовий шлях в JYSK із магазину в місті Прущ-Ґданський і зараз добре розуміє, як ми працюємо в JYSK, щоб бути впевненим, що відділ B2B у Польщі стане успішним.
«Мета відділу B2B — підвищити продажі в магазинах, онлайн і безпосередньо через сам відділ. Ми хочемо досягти цього завдяки більшій присутності в магазинах, маркетинговим акціям онлайн і офлайн та співробітництву зі стратегічними партнерами», — каже Люсіан, який із радістю чекає, що скоро привітає ще одного нового колегу у відділі B2B Польща, що зросте до трьох співробітників.
