Fiți atenți la oportunitățile B2B locale
Un client B2B bun poate valora cât o mie de clienți obișnuiți. De aceea, merită să fim conștienți de orice oportunitate.
Faptul că este prezent la nivel local reprezintă unul dintre punctele forte ale JYSK, iar cele aproximativ 3.000 de magazine înseamnă că suntem prezenți în multe comunități locale de mici dimensiuni.
Acest lucru poate fi transformat în vânzări și mai mari, respectiv în bonusuri pentru angajații magazinelor. Cel puțin asta crede B2B Manager al JYSK Suedia, Lars Svantesson, care și-a petrecut ultimele nouă luni consolidând vânzările B2B în Suedia.
„Este important să înțelegem că avem aceleași obiective atât pentru B2B, cât și în magazine. Și anume, să încheiem o tranzacție reușită prin care să ne mulțumim clienții și să asigurăm vânzări și bonusuri pentru magazine”, a explicat Lars.
Idei locale
În opinia sa, rolul său este să sprijine magazinele locale în creșterea vânzărilor însă, de obicei, ideile vin de la angajații magazinelor.
„Când trăiești într-o comunitate, observi ce se întâmplă. Dacă un coleg din magazin observă că se va deschide un hotel sau un restaurant nou, acesta ia legătura cu B2B, iar noi putem veni astfel cu o ofertă. Nu putem fi prezenți în 150 de locuri diferite în Suedia, dar le putem oferi clienților B2B o ofertă excelentă în 150 de locuri, dacă suntem informați despre oportunități”, e de părere Lars.
Acesta este foarte deschis în legătură cu faptul că nu toți angajații magazinelor suedeze sunt conștienți de oportunitățile pe care le oferă B2B.
„Încercăm să scoatem B2B în evidență prin faptul că postăm zilnic un top 3 al comenzilor B2B pe grupul de Facebook intern și, de asemenea, am creat un club al magazinelor care au generat o cifră de afaceri B2B de peste 1 milion SEK. Dar cred că există încă o mulțime de magazine care nu sunt conștiente de ceea ce putem oferi”, spune Lars.
Parteneriat excelent
Însă District Manager, Teres Kenttä, este conștientă și, prin urmare, eforturile ei se îndreaptă spre a face din magazinele din districtul ei membre ale clubului magazinelor de 1 milion.
„La fiecare întâlnire cu Store Managerii, petrecem 30-45 de minute discutând despre B2B și trecem prin cifrele celor mai de succes magazine, dar și ale celor cu rezultate mai slabe pe acest segment. Este foarte important ca toți angajații să știe și să îndrăznească să le spună clienților despre discountul B2B de 8%”, spune Teres, care își încurajează colegii să posteze pe canalele de social media interne sau pe MYJYSK și să distribuie povești de succes B2B.
Și funcționează.
„Tocmai am primit un mesaj de la unul dintre Store Manageri, care tocmai a vândut articole pentru întregul lounge al unui hotel. S-a întâlnit cu conducerea hotelului în magazin, înainte de deschidere, pentru a le prezenta gama noastră de produse, iar rezultatul este o factură de peste 50.000 SEK”, spune Teres.
Comunicarea este cheia
Pentru Teres, existența unei bune comunicări între angajații magazinului și B2B este esențială, iar acest lucru este evidențiat și de B2B Manager al JYSK Polonia, Lucjan Sowa.
„Buna comunicare cu magazinele reprezintă cheia succesului B2B. Deseori trebuie să vizitez clientul de mai multe ori și este esențial să pot suna întotdeauna magazinul și să îi consult cu privire la oferta de produse”, explică Lucjan.
Acesta și-a început călătoria în JYSK la magazinul din Pruszcz Gdansk pentru a înțelege cu adevărat cum funcționăm în cadrul JYSK și pentru a se asigura că departamentul B2B din Polonia va avea succes.
„Scopul departamentului B2B este creșterea vânzărilor în magazine, online și direct în departamentul nostru. Vrem să realizăm acest lucru printr-o prezență mai mare în magazine, activități de marketing online și offline și prin cooperarea cu partenerii strategici”, spune Lucjan, care așteaptă cu nerăbdare să primească în curând încă un coleg în departamentul B2B din Polonia, astfel încât acesta va crește la trei angajați.
