Bodite pozorni na lokalne priložnosti B2B

Dober kupec B2B je lahko vreden toliko kot tisoč običajnih kupcev. Zato se izplača, če ste pozorni na kakršno koli priložnost.

Lokalno delovanje je ena večjih prednosti podjetja JYSK – s skoraj 3000 trgovinami smo prisotni v številnih majhnih skupnostih.

To lahko pomeni še boljšo prodajo in bonuse za zaposlene v trgovinah. Tako vsaj meni vodja B2B (B2B Manager) podjetja JYSK Sweden, Lars Svantesson, ki je zadnjih devet mesecev skrbel za rast prodaje B2B na Švedskem.

»Pomembno je, da razumemo, da imamo iste cilje pri B2B in v trgovinah. Da bi poskrbeli za dober posel, ki osrečuje naše kupce ter zagotavlja prodajo in bonuse za trgovine,« je razložil Lars.

Lokalne ideje

Svojo vlogo vidi kot podpiranje lokalnih trgovin pri izboljšanju prodaje, vendar ideje običajno prihajajo s strani zaposlenih v trgovini.

»Če živite v lokalni skupnosti, vidite, kaj se dogaja. Če sodelavec iz trgovine opazi, da se odpira nov hotel ali restavracija, se lahko obrnejo na B2B in nato lahko oddamo ponudbo. Ne moremo biti prisotni na 150 različnih mestih na Švedskem, vendar lahko pomagamo tako, da kupcem B2B damo dobro ponudbo na 150 mestih, če smo obveščeni o priložnostih,« pravi Lars.

Zelo je odprt glede dejstva, da se nekateri zaposleni v trgovinah na Švedskem ne zavedajo priložnosti, ki jih ponuja B2B.

»Temu poskušamo dati poudarek tako, da v notranji skupini na omrežju Facebook vsak dan objavljamo najboljša 3 naročila B2B, ustanovili pa smo tudi klub 1 milijona za trgovine, ki so ustvarile za več kot 1 milijon švedskih kron prometa B2B. Vendar mislim, da še vedno obstaja veliko trgovin, v katerih se ne zavedajo tega, kar lahko ponudimo,« je dejal Lars.

Odlično partnerstvo

Vendar se področni vodja (District Manager), Teres Kenttä, tega zaveda, in osredotočena je na to, da bi trgovine v njenem področju postale članice kluba 1 milijon.

»Na vsakem sestanku vodij trgovin se 30–45 minut pogovarjamo o B2B in prikazujemo številke za najboljše in najslabše trgovine. Zelo pomembno je, da vsi zaposleni poznajo in si upajo našim kupcem povedati o 8-odstotnem popustu B2B,« je dejala Teres, ki poleg tega spodbuja tudi sodelavce, da naj objavljajo na notranjih kanalih družabnih medijev ali portalu MYJYSK in delijo odlične zgodbe B2B.

In to deluje.

»Pravkar sem prejela sporočilo enega od mojih vodij trgovin, ki je pravkar hotelu prodal vrtni komplet. Z upravo hotela se je sestal v svoji trgovini, preden se je odprla, da bi jim pokazal našo ponudbo, in to pomeni račun v višini več kot 50.000 švedskih kron,« je dejala Teres.

Komunikacija je ključna

Za Teres je ključnega pomena, da zagotovi dobro komunikacijsko linijo med zaposlenimi v trgovini in B2B, to pa je poudaril tudi vodja B2B (B2B Manager) pri podjetju JYSK Poland, Lucjan Sowa.

»Dobra komunikacija s trgovinami je ključnega pomena za uspeh B2B. Pogosto se zgodi, da moram kupca obiskati večkrat, in ključnega pomena je, da lahko vedno pokličem trgovino in se z njimi posvetujem o ponudbi izdelkov,« je razložil Lucjan.

Svojo pot pri podjetju JYSK je začel v trgovini v mestu Pruszcz Gdansk, da bi resnično razumel, kako delamo v podjetju JYSK, in da se prepriča, da bo oddelek B2B na Poljskem uspešen.

»Cilj oddelka B2B je povečati prodajo v trgovinah, na spletu in neposredno na našem oddelku. To želimo doseči z večjo prisotnostjo v trgovinah, s tržnimi dejavnostmi na spletu in zunaj njega ter prek sodelovanja s strateškimi partnerji,« pravi Lucjan, ki se veseli tega, da bo na oddelku B2B na Poljskem kmalu izkazal dobrodošlico še enemu zaposlenemu, tako da bodo od tega trenutka naprej tam zaposleni trije.