Oczy szeroko otwarte na lokalne możliwości B2B

Jeden klient hurtowy może być warty tyle, co tysiąc zwykłych klientów. Dlatego opłaca się mieć świadomość płynących z tego korzyści.

Bycie blisko klientów to jedna z najsilniejszych cech JYSK, a posiadając prawie 3000 sklepów jesteśmy obecni w wielu małych społecznościach.

To można przełożyć na jeszcze większą sprzedaż i premię dla pracowników sklepów. Przynajmniej dla B2B Managera w JYSK Sweden, Larsa Svantessona, który przez ostatnie dziewięć miesięcy rozwijał sprzedaż hurtową w Szwecji.

– Trzeba pamiętać, że dział B2B i sklepy mają te same cele. Dobić targu, aby nasi klienci byli zadowoleni i zapewnić obrót oraz premię dla sklepów – wyjaśnia Lars.

Lokalne pomysły

Jego rolą jest wspieranie sklepów w generowaniu obrotów, ale inicjatywy zazwyczaj pochodzą od pracowników w sklepach.

– Gdy działasz w lokalnej społeczności, wiesz co się dzieje wokół. Jeśli pracownik sklepu zauważy, że powstał nowy hotel lub otwarto nową restaurację, może skontaktować się z nami, a my możemy złożyć ofertę w imieniu działu B2B. Nie możemy być obecni w 150 różnych miejscach w Szwecji, ale możemy klientom biznesowym dawać świetną ofertę w 150 miejscach, jeśli wiemy, że mamy taką szansę – mówi Lars.

Otwarcie mówi, że nie wszyscy pracownicy sklepów w Szwecji mają świadomość, jakie korzyści płyną z oferty B2B.

– Chcemy to podkreślić publikując codziennie trzy zamówienia B2B o największej wartości na wewnętrznej grupie na Facebooku, mamy również klub milionerów dla sklepów, których obrót hurtowy przekroczy milion koron szwedzkich. Ale uważam, że nadal wiele sklepów nie zdaje sobie sprawy, co możemy zaoferować klientom – mówi Lars.

Wspaniałe partnerstwo

Ale District Manager, Teres Kenttä, zdaje sobie sprawę z roli B2B i stara się, aby sklepy z jej dystryktu dołączyły do klubu milionerów.

– Na każdym spotkaniu Store Managerów poświęcamy 30-45 minut na omówieniu sprzedaży B2B i pokazaniu wyników sklepów z góry, jak i z dołu tabeli. Wszyscy pracownicy muszą wiedzieć o ośmioprocentowym rabacie hurtowym i informować o tym klientów – mówi Teres, która zachęca kolegów do dzielenia się w mediach społecznościowych i na MYJYSK historiami związanymi z zakupami hurtowymi.

I to działa.

– Właśnie otrzymałam wiadomość od jednego ze Store Managerów, który sprzedał zestawy wypoczynkowe do hotelu. Spotkał się on z kierownictwem hotelu w sklepie przed jego otwarciem, aby zaprezentować asortyment, czego rezultatem jest faktura na ponad 50 tysięcy koron szwedzkich – mówi Teres.

Komunikacja to klucz

Dla Teres kluczową kwestią jest dobra komunikacja na linii pracownicy sklepu i dział B2B. To samo podkreśla B2B Manager w JYSK Polska Lucjan Sowa.

– Dobra komunikacja ze sklepami to klucz do sukcesu sprzedaży hurtowej. Często odwiedzam klientów kilkukrotnie i cieszę się, że zawsze mogę zadzwonić do sklepu i skonsultować ofertę produktową – wyjaśnia Lucjan.

Swoją drogę w JYSK rozpoczął w sklepie w Pruszczu Gdańskim, gdzie zrozumiał, w jaki sposób pracujemy w JYSK i jak osiągnąć sukces z działem B2B w Polsce.

– Celem działu B2B jest zwiększenie sprzedaży w sklepach, online i bezpośrednio w naszym dziale. Chcemy to osiągnąć dzięki większej widoczności w sklepach, w marketingu online oraz offline i we współpracy ze strategicznymi partnerami – mówi Lucjan, którego dział B2B w Polsce wkrótce powiększy się do trzech pracowników.