Všímejte si lokálních příležitostí k B2B
Dobrý firemní zákazník může mít cenu tisícovky zákazníků běžných. Proto se vyplatí vědět o každé příležitosti.
Jednou ze silných stránek JYSKu je jeho široké lokální zastoupení - s bezmála třemi tisíci prodejen jsme k dispozici ve spoustě menších regionů.
Zaměstnanci prodejen z toho mohou vytěžit ještě větší prodeje a bonusy. Alespoň podle B2B Managera švédského JYSKu Larse Svantessona, který posledních devět měsíců strávil budováním B2B prodeje ve Švédsku.
"Je důležité si uvědomit, že v oddělení B2B máme stejné cíle jako naše prodejny. Chceme udělat dobrý obchod, uspokojit zákazníka a zvyšovat prodeje a bonusy," vysvětluje Lars.
Lokální nápady
Ve své pozici Lars za svůj úkol považuje pomáhat prodejnám zvyšovat prodeje, ale nápady většinou přicházejí od samotných zaměstnanců.
"Když jste součástí nějaké místní komunity, vidíte, co se tam děje. Pokud nějaký kolega z prodejny zjistí, že se bude otevírat nový hotel nebo nová restaurace, může se obrátit na oddělení B2B a my pak připravíme nabídku. Nemůžeme být najednou na stopadesáti místech po celém Švédsku, ale pokud se k nám dostane informace o příležitostech, můžeme firemním zákazníkům na stopadesáti místech udělat dobrou nabídku," říká Lars.
Lars upřímně přiznává, že ne všichni zaměstnanci švédských prodejen vědí o možnostech, které oddělení B2B nabízí.
"Snažíme se to zdůrazňovat tím, že každý den v interní facebookové skupině zveřejňujeme tři největší B2B objednávky, a také jsme založili milionový klub pro prodejny, které dosáhly velkoobchodního obratu nad jeden milion švédských korun. Pořád si ale myslím, že spousta prodejen netuší, co můžeme nabídnout," říká Lars.
Skvělé partnerství
Ale District Managerka Teres Kenttä o tom ví a usiluje o to, aby se prodejny z jejího distriktu staly členy milionového klubu.
"Na každém setkání Store Managerů věnujeme 30-45 minut velkoobchodnímu prodeji a probíráme výsledky těch nejlepších a nejhorších prodejen. Je velice důležité, aby o tom všichni zaměstnanci věděli a nebáli se zákazníkům říci o osmiprocentní slevě pro firmy," říká Teres, která také kolegy nabádá, aby využívali sociální sítě či MYJYSK a podělili se o úspěšné příběhy z oblasti B2B.
A funguje to.
"Právě mi přišla zpráva od jednoho mého Store Managera, který zrovna prodal jednomu hotelu vybavení do salonku. Ráno před otevřením se na prodejně setkal s vedením hotelu a předvedl mu náš sortiment, a byla z toho faktura na víc než 50,000 švédských korun," vypráví Teres.
Klíčem je komunikace
Klíčová je podle Teres kvalitní komunikace mezi zaměstnanci prodejen a oddělením B2B, což zdůrazňuje i B2B Manager JYSKu v Polsku Lucjan Sowa.
"Kvalitní komunikace s prodejnami je klíčem k úspěchu B2B. Často musím zákazníka navštívit několikrát a je zcela zásadní, že mohu kdykoli zavolat na prodejnu a nabídku zboží s ní probrat," vysvětluje Lucjan.
Své působění v JYSKu Lucjan zahájil na prodejně Pruszcz v Gdaňsku, aby se tu důkladně seznámil s naším stylem práce a dokázal zajistit, že oddělení B2B bude v Polsku úspěšné.
"Cílem oddělení B2B je navyšovat prodeje v kamenných obchodech, na internetu i přímo v našem oddělení. Chceme toho dosáhnout prostřednictvím výraznějšího zastoupení na prodejnách, online i offline marketingových kampaní a spolupráce se strategickými partnery," říká Lucjan, který už se těší, až polské oddělení B2B brzy přivítá nového kolegu a rozroste se na tři členy.
